ING-DiBa Austria: „Wollen den Markt neu aufrollen“

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Führend im Geschäft mit österreichischen Konzernen sind nach wie vor die heimischen Großbanken. Internationale Player wie ING Wholesale Banking gewinnen jedoch Teile des Kuchens. Für das Magazine sprach Angelika Kramer mit Karin Gregor, Großkunden-Bereichsleiterin bei ING-DiBa Austria.

Die ING-DiBa ist ja gemeinhin als Retail Bank bekannt, wie bedeutend ist denn der Bereich Wholesale Banking für den Konzern?

Karin Gregor: Sehr wichtig. Es ist richtig, dass das Retail Banking durch die Direktbank-Marke viel bekannter ist. Aber international ist die ING in den meisten Ländern und auf allen Kontinenten – abgesehen von Afrika – mit Wholesale Banking vertreten.

Seit wann bietet die ING-DiBa auch für Firmenkunden ihre Dienste an?

In Österreich ist der Firmenkundenbereich der ING Bank seit 2011 vertreten, zunächst als direkte Zweigniederlassung der holländischen Mutter und seit August 2016 nunmehr als Teil der ING-DiBa.

Wie sieht es denn in Österreich aus, wie bedeutend ist das Wholesale Banking hier?

Unser Ziel ist es, den Markt neu aufzurollen und frischen Wind in Österreichs Bankenlandschaft zu bringen. Was wir im Retail-Bereich bereits erfolgreich tun, wollen wir im Wholesale Banking fortsetzen. 

Der Begriff Firmenkunden wird ja von unterschiedlichen Banken unterschiedlich definiert, wer gilt bei ING DiBa als Firmenkunde?

Wir verstehen darunter Unternehmen, die weltweit einen konsolidierten Konzernumsatz ab 250 Millionen Euro erzielen. Wir konzentrieren uns vorwiegend auf österreichische Großkonzerne mit internationaler Orientierung oder auf österreichische Töchter internationaler Konzerne, die dann auch unter der genannten Umsatzgröße liegen können.

Und wie viele Kunden servicieren Sie in dem Bereich?

Wir haben eine rasch wachsende Zahl an Kunden, und freuen uns, dass es uns in den rund sechs Jahren unserer Tätigkeit im österreichischen Markt bereits gelungen ist, für einige Großkonzerne Kernbank zu werden.

Der österreichische Markt ist im Bereich Firmenkunden-Geschäft nicht gerade unterbesetzt. Wie wollen Sie sich denn da gegenüber anderen Banken abheben?

Wir sind anders. Unser Ansatz ist es, partnerschaftlich mit unseren Kunden zusammenzuarbeiten. Wir wollen für ihre spezielle Herausforderungen gemeinsam mit unseren Kunden maßgeschneiderte Lösungen entwerfen. Wir verstehen uns als kompetente Begleiter und Facilitators für unsere Kunden, nicht als Verkäufer von Produkten. Das nennen wir „Orange Empowerment“. Wir möchten den Kunden unterstützen, erfolgreich zu sein, seiner Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Auf der Produktseite decken wir das gesamte Spektrum ab. Und wir haben mit der ING eine sehr solide Mutter, mit einem sehr guten Rating (Anm.: A 1 bei Moody‘s) . Diese Stabilität ist insbesondere Firmenkunden sehr wichtig. Entscheidend  ist natürlich auch unser globales Netzwerk. Wir sind in Europa sehr stark vertreten, sowohl in Ost- als auch in Westeuropa, aber von besonderer Bedeutung für unsere Kunden ist auch unsere Präsenz in Asien oder Südamerika. Wir können unseren Kunden also anbieten, bei ihrer Expansionsstrategie mit ihnen mitzugehen, ihnen die vertrauten Produkte, Prozesse und Tools in mehreren Ländern anbieten. Das gibt eine stabile Basis für einen strategischen Geschäftsauf- und ausbau. Unsere Kunden können ihre Energie auf das Wesentliche, nämlich ihr Geschäft, konzentrieren, anstelle sich mit der Finanzinfrastruktur herumschlagen zu müssen. 

Konzentrieren Sie sich bei der Firmenkunden-Beratung denn auf spezielle Branchen?

Ja, dadurch dass wir diesen partnerschaftlichen Ansatz haben, ist es uns auch wichtig, dass wir den Kunden spezielles Knowhow  in ihren Branchen anbieten können. Dieses Knowhow geht von M&A-Fragen, über strukturierte Finanzierungen bis zu Konkurrenzbeobachtung und das grenzüberschreitend. Wir arbeiten deshalb auch in Sektor-Teams, die entsprechende Branchenkenntnis mitbringen.

Und in welchen Sektoren können Sie dieses Knowhow anbieten?

Besonders stark sind wir im Bereich Rohstoffe, bei Packaging, Telekom und Medien, Landwirtschaft, Energie, Automobilindustrie und Transport & Logistik vertreten. 

Wie hat sich aus Ihrer Sicht der österreichische Bankenmarkt im Bereich Firmenkunden in den letzten Jahren verändert?

Wir haben gesehen, dass viele Großbanken über sehr lange Zeit gewachsen sind, aber jetzt so etwas wie eine Übersättigung beim Exposure eingetreten ist. Das ist bei uns anders. Wir wollen wachsen. Wir wollen definitiv noch mehr Orange in die österreichische Bankenlandschaft bringen. Außerdem beobachten wir, dass sich das Geschäft von den traditionellen Finanzierungsformen weg verlagert. Schuldscheindarlehen sind momentan etwa der große Renner.

Wie würden Sie die Marktanteile am österreichischen Markt einordnen?

Die größten Stücke des Kuchens sind nach wie vor bei den großen heimischen Playern, aber Alternativangebote wie von uns oder beispielsweise der BNP Paribas oder der Deutschen Bank sind sehr gefragt. Wir sind jedenfalls sehr stark wachsend, wobei unser Ziel nicht vorwiegend im quantitativen, sondern im qualitativen Wachstum liegt. Das soll heißen: Uns sind mittel-, bis langfristige, solide Kundenbeziehungen besonders wichtig. 

Wie sehr wird denn der Direktbank-Zugang auch gegenüber Firmenkunden angewandt. Firmenkunden legen ja doch eher Wert auf persönliche Betreuung, oder?

Ja, und das tun wir als ING-DiBa auch. Firmenkunden ist das Vertrauensverhältnis, also der persönliche Kontakt zum Betreuer, sehr wichtig. Aus diesem Grund verfügen wir in der ING-DiBa auch über entsprechend geschultes Personal mit Seniorität. Aber natürlich werden auch in dem Bereich moderne Technologien eingesetzt und kontinuierlich weiterentwickelt. Das ist unerlässlich in unserem digitalisierten Umfeld, in dem auch unsere Kunden bestehen müssen. Und wir unterstützen sie dabei.

Wie sehen denn die Margen im Firmenkundengeschäft aus?

Das lässt sich pauschal nicht beantworten. Das hängt unter anderem von der Bonität des Unternehmens ab. Aber so viel kann ich sagen: Wir fahren keine Preiskampfstrategie. 

Wie stehen denn Ihre Chancen als nicht-österreichische Bank auch bei staatsnahen Unternehmen zum Zug zu kommen?

Ich denke, hier muss man den staatsnahen Unternehmen auch ein bisschen Zeit geben, bis es sich herumgesprochen hat, welches Spektrum wir anbieten und welche Herangehensweise wir haben. Wir sind jedenfalls für alles offen. ϑ  

Text: Angelika Kramer   Fotos: Martina Draper

Aus dem "Börse Social Magazine #2" - 1 Jahr, 12 Augaben, 77 Euro. Ca. 100 Seiten im Monat, ca. 1200 Seiten Print A4

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